Il Lead Nurturing nell’email marketing. Cos’è e come attuarlo?

Il Lead Nurturing nell’email marketing. Cos’è e come attuarlo?

Iniziamo subito rispondendo:

Che cos’è il lead nurturing?

In un mercato sempre più competitivo e ricco di opportunità promozionali  i consumatori si aspettano una comunicazione sempre più personalizzata e multi-canale. Questa fase viene definita come Lead Nurturing e cioè quell’attività di comunicazione svolta in tutto il periodo che va dalla prima richiesta di contatto da parte dell’utente fino all’effettivo acquisto.

L’obiettivo del Lead Nurturing è quello di coinvolgere gli utenti fornendo loro le informazioni utili di cui hanno bisogno, in modo da orientarli a preferire la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi, rispetto alla concorrenza. Per questo motivo il Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing di successo, rappresenta il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti su più canali comunicativi.

Processo d’acquisto

È necessario prendere in considerazione il feedback che si riceve, sia esplicitamente che implicitamente e adattare di conseguenza la propria comunicazione, al fine di mantenere con successo la propria azienda nella mente dei consumatori durante il processo d’acquisto.

Il processo d’acquisto passa attraverso diversi stadi: a meno che il tuo prodotto/servizio non preveda un acquisto impulsivo, il processo d’acquisto di un consumatore passa attraverso diversi stati fino ad arrivare alla decisione finale d’acquisto.

La domanda da porsi è: in quale di queste fasi posso fornire delle informazioni utili agli utenti? La risposta può sembrare banale, ma è utile fornire informazioni agli utenti in ogni fase del processo d’acquisto, incluse le prime e le ultime.

Quindi è necessario definire con accurata attenzione quali informazioni siano pertinenti con ogni fase del processo d’acquisto in cui si trovano gli utenti. E’ importante dedicare del tempo alla definizione del processo d’acquisto specifico per ogni prodotto/servizio per il quale si sta progettando un attività di lead nurturing.

Molto spesso vediamo dei contenuti focalizzati fortemente sull’azienda, più che sul “che cosa” piuttosto che sul “perché”. Naturalmente le caratteristiche di un prodotto sono importanti, ma il lead nurturing è fatto tanto di sentimenti quando di fatti.

L’intento è quello di trasmettere credibilità e farsi considerare come un vero consulente di fiducia, su cui l’utente può fare affidamento per sé o per un suo amico. Il miglior modo per costruire sentimenti di credibilità e fiducia è innanzitutto la condivisione di informazioni utili, ovvero la condivisione della tua conoscenza ed esperienza per aumentare la percezione e la reputazione dell’azienda.

 

La differenza tra lead generation e lead nurturing

Indipendentemente dal settore, l’attività di lead generation è fondamentale per il successo di una strategia  di Web Marketing. La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti da un’azienda.

Abbiamo catturato l’attenzione di molti utenti, che visitano il nostro sito , ma i risultati in termini di conversioni e vendite non vengono raggiunti. Come si procede in questo caso?

La risposta a tale domanda è semplice: non tutti coloro che finiscono sul tuo sito web sono lì per comprare in prima battuta. Ci vorrà del tempo per aumentare le vendite. Bisogna creare un forte rapporto e coltivare quel rapporto attraverso varie forme di comunicazione. (Ti potrebbe interessare: “I trucchi per aumentare le vendite e le conversioni sul proprio eCommerce“)

Poiché non tutti i lead acquisiti sono pronti ad acquistare in quell’istante, è importante interagire con questi contatti e capire in quale fase del processo d’acquisto si trovino.

Affinché gli utenti si fidino di te, bisogna dimostrare che li stai ascoltando e stai parlando proprio a loro. Personalizzando la tua email con diversi contenuti si può soddisfare le singole esigenze, catturare l’attenzione e mantenerla alta verso la tua azienda, e ottenere la loro fiducia. (Leggi anche: “Email Marketing: sai quanto può aiutare il tuo eCommerce?“)

Tutti i passi da seguire per la tua strategia di Lead Nurturing:

 1. Conoscere i tuoi lead

Come scritto in precedenza, bisogna personalizzare le tue email al fine di analizzare e segmentare il più possibile la lista dei contatti raccolti e cercando di individuare gli interessi degli utenti e i loro bisogni. Creando delle sotto-categorie e inviando loro comunicazioni personalizzate mirate e specifiche.

 2. Individuare le fasi del processo d’acquisto

Ogni utente ha una propria sensibilità e un processo decisionale diverso. Individuare di volta in volta il grado d’interesse e partecipazione. Controllare il tasso di apertura delle email inviate e la percentuale dei clic ottenuta sui link che hai inserito nel messaggio. Soltanto attraverso un’attenta analisi potrai conoscere meglio il tuo target e migliorare notevolmente la comunicazione. (Ti potrebbe interessare: “Ottimizza il funnel di vendita del tuo eCommerce” )

 3. Definisci i tuoi obiettivi

Non bisogna perseguire soltanto l’obiettivo finale (vendere), ma perseguire anche i cosiddetti sotto-obiettivi:

  • Informare il cliente ottenedo la propria fiducia e risolvendo ogni genere di dubbio o problema sulla professionalità, esperienza e qualità dei prodotti e servizi offerti;
  • Aumentare la conoscenza del Brand attraverso l’invio di email non strettamente collegata come abbiamo detto all’obiettivo finale della vendita;
  • Ottenere clienti qualificati, cioè interessati alle attività svolte dall’azienda e fortemente convinti di aver trovato la soluzione al loro problema;
  • Trasformare i tuoi clienti in dei promoter per la tua azienda, i quali condivideranno la loro esperienza con la propria rete di amici.

 

Infine, controllare regolarmente e periodicamente se i tuoi utenti stanno seguendo il percorso che hai creato per la condivisione di contenuti pertinenti e se tale percorso rispetta le fasi del processo d’acquisto.

Il Lead Nurturing è una strategia da applicare nel medio lungo periodo, non bisogna scoraggiarsi e abbandonare subito questa strada. Occorre nutrire il contatto, educarlo e conquistare il suo interesse finché non è pronto ad acquistare.

By |2017-10-26T10:33:44+00:00luglio 20th, 2017|Ecommerce, Marketing|0 Comments

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