Quando gli utenti visitano il tuo negozio online vorresti che riempissero il carrello e spendessero quanti più soldi possibile. E’ normale. Ma perchè non lo fanno?

I consumatori sono alla ricerca continua di informazioni e spesso non agiscono nel modo in cui tu vorresti agissero.

Spesso abbandonano il sito immediatamente. Dalla navigazione mobile passano a quella desktop e viceversa, vengono distratti da qualcosa o spengono lo smartphone.

Qualsiasi sia la situazione, tu non puoi “bloccare” i visitatori alla loro prima visita al sito.

Ma puoi portarli nel tuo Funnel di Conversione ed iniziare il processo per convertirli da Utenti a Clienti.

COS’E’ IL FUNNEL DI CONVERSIONE DI UN ECOMMERCE?

Il Funnel di Conversione illustra il percorso completo di conversione dei visitatori di un sito e-commerce, dalla conoscenza del brand fino all’acquisto.
Esso include la fidelizzazione dei clienti con attività di up-selling e cross-selling.

Ogni business ha un Funnel di Conversione differente in base al rapporto che si intende creare con gli utenti. Gli step sono gli stessi descritti sopra, ma le specifiche dipendono dai tuoi prodotti e dal tipo di audience.

Ad esempio alcuni business hanno Funnel di Conversioni più corti. Quando vendi prodotti a basso costo, puoi convertire facilmente i visitatori perchè il prezzo non rappresenta più un ostacolo.

L’IMPORTANZA DI CREARE UN FUNNEL DI CONVERSIONE

Se non conosci esattamente il Funnel di Conversione del tuo ecommerce, non puoi ottimizzare ogni step per massimizzare le vendite. Hai bisogno di sapere quali touch point hanno il maggiore impatto sulle conversioni per poter capire dove focalizzare i tuoi sforzi.

Ad esempio la tua analisi potrebbe indicare che i Social Media giochino un ruolo estremamente importante nelle conversioni. Il tuo ampio numero di follower presta molta attenzione ai contenuti pubblicati relativi a sconti e promozioni.

Grazie a questi dati, potresti ad esempio comprendere che sia opportuno incrementare la tua attività sui Social Media: potresti suggerire ai visitatori del tuo sito di seguirti sui tuoi Profili Social aggiungendo Call-to-Action molto visibili.

QUAL’E’ IL TASSO DI CONVERSIONE MEDIO DEGLI E-COMMERCE?

I Tassi di Conversione cambiano molto in base al settore di appartenenza, ma se si prende in considerazione una media dei valori che un business si può aspettare dal proprio sito si ottengono i seguenti risultati:

L’esempio di Funnel di Conversione sopra mostra che del totale dei visitatori del sito, neanche il 50% guarda la scheda di un prodotto e meno del 15% ne aggiunge uno al Carrello.
Puoi notare che poco più del 3% degli utenti arrivano all’ultimo step del Funnel compiendo un acquisto.

Ovviamente questa è una media e ogni azienda può fare qualcosa per migliorare il proprio Tasso di Conversione, come ad esempio migliorare le “schede prodotto” (foto, descrizioni, layout,…) per incoraggiare gli utenti ad aggiungere un determinato articolo al carrello, snellire il processo di acquisto per facilitare gli acquisti, ecc…

LE 4 FASI DI UN FUNNEL DI CONVERSIONE DI UN E-COMMERCE

Il Funnel di Conversione di un E-Commerce comprende generalmente 4 fasi.
In ogni fase il consumatore prende delle decisioni in base alla sua percezione del brand, dei prodotti e dei competitor.

Ottimizzando ogni fase del Funnel, aumenterai i tuoi ricavi.

FASE 1: CONSAPEVOLEZZA

In questa fase i consumatori prendono consapevolezza del tuo brand (brand awareness).
Realizzano di aver bisogno di risolvere un problema o di raggiungere un obiettivo e cercano una soluzione.

Il tuo e-commerce rappresenta solo una delle possibili soluzioni. Ecco perchè questa fase è cruciale.

La Fase della Consapevolezza richiede la produzione di contenuti “educativi” da parte del tuo brand.

CONSIGLIO: Mostra generosità dando gratuitamente informazioni sotto forma di Post, Webinar, Repost e Guide.

FASE 2: INTERESSE

Ora che l’hai “agganciata”, non puoi far fuggire la tua audience.
Continua a fornire intrattenimento e contenuti di valore in modo che gli utenti rimangano interessati ai tuoi prodotti.

Ad esempio puoi condividere contenuti visuali con il tuo brand sui social media, creare contenuti utili per il tuo blog, coinvolgere la tua audience con l’email marketing, pubblicare video su YouTube,…

FASE 3: DESIDERIO

Una volta che hai ottenuto l’interesse della tua audience, crea desiderio.
Parla dei benefici dei tuoi prodotti (non le loro caratteristiche) per far volere ai tuoi potenziali clienti gli stessi risultati.

La Apple è bravissima nel fare questo. Non parla mai di noiose specifiche tecniche, piuttosto racconta quanto i suoi prodotti siano eleganti, user-friendly ed affidabili.

Focalizza i tuoi messaggi di marketing sul modo in cui i consumatori beneficeranno nell’acquistare i tuoi prodotti.
Creare quindi Call-to-Action strategiche raccontando i benefici.

Esempi:
1) Compra lo Zaino XY e goditi le numerose tasche e le fasce sottili
2) Acquista uno Zaino XY per avere più spazio per le tue cose ed una vestibilità ergonomica che riduce i dolori alla schiena.

La seconda crea più desiderio perchè il lettore può visualizzare i relativi benefici.

FASE 4: AZIONE

E’ arrivato il momento di vendere.
I tuoi potenziali clienti devono aggiungere un tuo prodotto al carrello, inserire le Informazioni di Pagamento e cliccare su “Acquista Ora”.

Come dimostrato in precedenza, in media i siti web degli e-commerce convincono solo il 3% dei loro visitatori ad arrivare a quest’ultimo step. Ma si può fare di meglio.

Esamina il tuo processo di acquisto dall’inizio alla fine: cosa può causare l’abbandono del carrello?
Potrebbero essere dei campi da compilare non necessari, tasse aggiunte inaspettatamente, mancanza di metodi di pagamento alternativi, design non accattivante,…

COSTRUZIONE DI UN FUNNEL DI CONVERSIONE OTTIMIZZATO

Ci sono 2 step da seguire per costruire un Funnel di Conversione che ti aiuti ad identificare quello che i tuoi clienti vogliono e/o necessitano:

STEP 1: IDENTIFICA IL “CUSTOMER JOURNEY”

Google Analytics ti può aiutare a mappare il “costumer journey” attraverso report come “Flusso di Comportamento” (Behavior Flow).
Comprendi cosa fanno gli utenti quando arrivano su ciascuna delle pagine del tuo sito:

I visitatori si comportano diversamente se arrivano direttamente sulla Home del sito rispetto alla pagina del prodotto?
Da quale fonte arriva la maggior parte del traffico?
Come si comportano sul sito i clienti che effettuano un acquisto?

STEP 2: DEFINISCI IL MOMENTO IN CUI I VISITATORI DIVENTANO LEAD

Per la maggior parte degli e-commerce, un visitatore diventa “lead” quando lascia informazioni di contatto (di solito l’indirizzo email). Se è quello il punto in cui un visitatore diventa un lead, hai bisogno di una strategia di Lead Nurturing.

Definisci il modo in cui aiuterai la transizione dei clienti da una fase all’altra (consapevolezza, interesse, desiderio, azione).
I contatti acquisiti dovrebbero ricevere contenuti creati seguendo ciascuna delle 4 fasi.

CONCLUSIONI

La creazione di un Funnel di Conversione di un E-Commerce può essere complicata, ma armato dei giusti dati puoi migliorare sensibilmente la User Experience e generare più vendite.
Per questo motivo è fondamentale raccogliere dati e testare continuamente.

Per ricapitolare, ricorda di seguire le 4 fasi del Funnel di Conversione:

Consapevolezza
Interesse
Desiderio
Azione

Ottimizza i contenuti e le pagine per ciascuna fase.

Quando costruisci il tuo Funnel di Conversione, segui 2 semplici step:

Identifica il “Costumer Journey”
Definisci il punto in cui un visitatore diventa un lead

Utilizza questo percorso per prendere decisione in merito alla strategia di email marketing, social media marketing, content marketing e altro.

Per concludere, tieni traccia degli Indicatori di Performance (KPI) che contano per il tuo Funnel di Conversione. Essi includono:

Volume del Traffico
Tasso di Conversione
Tasso di Abbandono
Vendite
Carrelli Abbandonati

Con tutte queste informazioni in mente, puoi creare un Funnel di Conversione per il tuo E-Commerce per performare di gran lunga meglio dei tuoi competitor.