Ti chiedi come aumentare il tuo data base e acquisire nuovi potenziali clienti per il tuo eCommerce?
Allora devi assolutamente sapere cos’è la Lead Generation e come farla in maniera efficace. Continua a leggere l’articolo per scoprire come.
Cos’è la Lead Generation?
La Lead Generation è un elemento imprescindibile per le strategie di Marketing del tuo eCommerce. Il 61% dei marketer la mette al primo posto tra le sfide per il proprio business. Ma a cosa facciamo riferimento esattamente quando parliamo di Lead Generation?
Si tratta di un insieme di strategie e azioni di Marketing per acquisire lead, ossia contatti di persone interessate ai prodotti o ai servizi del tuo eCommerce.
Perché è importante acquisire lead per il tuo Shop online?
L’acquisizione di lead è utile per aumentare le conversioni. Questo perché si tratta di persone che mostrano un reale interesse verso la tua azienda e ciò che offre.
A differenza di tecniche offline come la pubblicità televisiva, i volantini o le chiamate a freddo, le strategie digitali di Lead Generation si rivolgono a utenti in target interessati a lasciare i propri dati di contatto, come indirizzo email o numero di telefono.
Lasciando i contatti, sono quindi gli utenti stessi a decidere liberamente di instaurare una relazione con te e il tuo brand. Una relazione che però va coltivata a “nutrita” attraverso strategie di Lead Nurturing come ad esempio l’Email Marketing. (Scopri le 4 strategie per fare Lead Nurturing.)
Il momento in cui l’utente lascia il contatto è quindi solo il primo step di un Funnel finalizzato a convertire i lead in prospect, il prospect in cliente e quest’ultimo in un cliente fedele. Si tratta tuttavia di uno step fondamentale che va studiato e impostato in maniera adeguata.
La domanda che devi porti è: come riesco a far sì che gli utenti a lascino i propri dati personali?
5 strategie di Lead Generation per il tuo eCommerce
Ecco alcune idee che puoi mettere in pratica sin da subito per acquisire lead.
1. Incentiva con uno sconto
Una regola da tenere a mente è che per convincere gli utenti a lasciare i propri dati di contatto è necessario dare qualcosa in cambio. Come?
Puoi ad esempio accogliere gli utenti che atterrano sul tuo sito con uno sconto su uno o diversi prodotti. Il codice sconto, naturalmente, potrà essere riscattato solo lasciando l’indirizzo email e iscrivendosi così alla newsletter.
Devi quindi creare un form e/o un popup in cui l’utente possa inserire i propri dati. Ma attenzione: richiedere troppe informazioni può essere un Conversion Killer rispetto all’iscrizione. È sufficiente prevedere un campo per l’indirizzo email (ed eventualmente uno per il nome, se intendi inviare email personalizzate). Scopri il popup di benvenuto attivato da Colvin e come viene veicolato il codice sconto in questa puntata de “La Pulce”.
È importante impostare un Funnel di Benvenuto che accolga il nuovo iscritto fornendo il codice sconto promesso. Non solo: l’email di benvenuto è un ottimo modo per raccontare qualcosa della tua azienda e deve essere in linea con stile e tone of voice del tuo brand. Leggi qui alcune best practice di Email Marketing.
2. Offri un contenuto di valore (Lead Magnet)
Vuoi incentivare gli utenti a lasciarti i propri contatti? Per questo esistono i Lead Magnet: vere e proprie “calamite di lead”.
Un Lead Magnet può essere, come visto, un coupon. Ma può trattarsi anche di contenuti come:
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Ebook
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Case Studies
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Infografiche
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Corsi online
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Webinar gratuito e interviste
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Video tutorial
Immagine tratta da www.optimonk.com
Una volta creato il contenuto, puoi promuoverlo tramite un popup sul tuo sito oppure creando una squeeze page (ossia una landing page specifica in cui l’utente può inserire i propri dati e scaricare il contenuto).
Questa forma di Lead Generation si collega, com’è ovvio, a una buona strategia di Content Marketing, che secondo Demand Metric è capace di generare tre volte il numero di lead rispetto all’Outbound Marketing e a meno della metà dei costi.
Ad esempio, puoi puntare sulla creazione di contenuti di qualità per attirare utenti sul blog, inserendo a fine articolo una CTA che rimandi alla squeeze page per scaricare il Lead Magnet. (Leggi qui per sapere di più su come usare il blog per il tuo eCommerce.)
3. Raggiungi gli utenti sui social
Parlando di Content Marketing non si possono non menzionare i canali social.
I social ti permettono di acquisire lead in vari modi:
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Promuovendo webinar con post organici
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Creando Quiz e Contest che prevedano la compilazione di form
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Sponsorizzando un coupon o un Lead Magnet
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Facendo Retargeting su chi ha visitato il tuo sito e/o blog (e offrendo il tuo contenuto gratuito)
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Attraverso Facebook Lead Ads (con cui acquisire lead senza che l’utente lasci mai il social)
Immagine tratta da: www.cloudways.com
Naturalmente, post e sponsorizzzate dovranno contenere CTA e link che rimandino sul tuo sito, sul tuo blog o direttamente sulla squeeze page.
4. Crea programmi fedeltà
Un altro strumento capace di generare lead è l’uso di programmi fedeltà.
Non solo questi programmi ti aiutano a fidelizzare i clienti già acquisiti, ma possono essere un incentivo per potenziali clienti. E sono, inoltre, un buon modo per ottenere l’indirizzo email degli utenti interessati, come nel caso del programma fedeltà di Sephora (scopri le strategie dietro il successo di Sephora in questo articolo).
Come nel caso dei codici sconto, l’offerta di un vantaggio su un futuro acquisto può essere un elemento in cambio di cui l’utente è disposto a fornire informazioni personali. Senza considerare che l’iscrizione a un programma fedeltà potrà rendere più facile la conversione del lead e impattare, nel lungo termine, sulla Customer Retention.
5. Acquisisci contatti e premia i tuoi clienti con l’Affiliate Marketing
Cerchi altre strategie in grado di aumentare sia lead che fidelizzazione? Oltre ai programmi fedeltà c’è un altro strumento che può fare al caso tuo: si chiama Affiliate Marketing.
Questa forma di Marketing digitale (di cui parliamo in questo articolo) si fonda sulla creazione di un Network fra eCommerce in cui chi ne fa parte può avere il ruolo di:
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Advertiser: colui che crea un’inserzione per sponsorizzare i propri prodotti e/o servizi e acquisire lead
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Publisher: colui che pubblica l’inserzione dell’Advertiser monetizzando sulle vendite o sui lead generati e allo stesso tempo fidelizza i propri clienti
Un esempio di rete di affiliazione è Transactionale, piattaforma di Cross-Advertising che aiuta 150 eCommerce ad acquisire contatti e premiare i propri clienti.
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Anna acquista un profumo da una profumeria online e, al termine dell’acquisto, riceve dalla profumeria alcune offerte su articoli di Shop affini e non concorrenti
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L’eShop con l’offerta visualizzata da Anna (Advertiser) acquisisce un nuovo lead
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L’eShop di profumi (Publisher) fidelizza la sua cliente – premiandola – e al contempo guadagna una percentuale del Cost per Lead (ossia il costo pagato dall’Advertiser per il lead acquisito)
Se vuoi sapere di più su Transactionale, clicca qui.
I risultati di uno Shop Pharma
Ti chiedi a questo punto quali possono essere i risultati di una campagna di Lead Generation? Vediamo il caso di uno Shop del settore Pharma che abbiamo seguito con la Lead Generation.
Per l’eCommerce cliente abbiamo attivato una campagna incentrata su uno sconto extra del 10% e spedizione gratuita. Ecco i risultati registrati grazie alla promozione:
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