Cuando los navegantes visitan tu tienda online, te esperas a que miles de ellos se pasen por caja, casi por arte de magia. Lo entendemos, pero ¿por qué no lo hacen?
Los consumidores buscan continuamente información y muchas veces no reaccionan de la forma que tu quisieras.
Pasa que abandonen una web de inmediato. Ahora navegan con su móvil, para pasar después con el ordenador, se despistan o apagan su Smartphone.
Son muchas las posibilidades, pero tu no puedes “bloquear” a los usuarios en su primera visita en tu web.
Lo que sí puedes hacer es llevarlos hasta tu Funnel de Conversión y empezar el procedimiento para convertirles de usuarios a clientes.
¿QUÉ ES UN FUNNEL DE CONVERSIÓN EN UN ECOMMERCE?
El Funnel de Conversión muestra el camino de conversión de los usuarios en un sitio de eCommrce, desde el conocimiento de tu Brand, hasta la compra.
También incluye la fidelización, con las actividades de up-selling y cross-selling.
Cada negocio necesita de un Funnel de Conversión distinto según la relación que se quiere llevar a cabo con los usuarios. Los pasos son los mismos que ya hemos desglosado, pero mucho depende de tus productos y de tu audiencia.
Por ejemplo, algunos negocios tienen unos Funnel de Conversión muy breve.
Cuando vendes productos de bajo precio, puedes convertir más fácilmente los usuarios porque el coste no representa un gran obstáculo a la compra.
LA IMPORTANCIA DE CREAR UN FUNNEL DE CONVERSIÓN
Si no conoces muy bien el Funnel de Conversión de tu eCommerce, no lograrás optimizar cada paso que conlleve a una maximización de las ventas. Tienes que realizar cuales touch point impactan más las conversiones, para enfocar adecuadamente tus esfuerzos.
Por ejemplo, el análisis puede que indique que las RRSS jueguen un papel extremadamente importante para tus conversiones. El gran número de tus seguidores presta mucha atención a los contenidos comerciales en relación a descuentos y promociones.
Gracias a estos datos, podrías pensar en incrementar las actividades en las RRSS: sugerir a los usuarios de tu web seguirte en tus RRSS, añadiendo Call to Action, es una manera exitosa de hacerlo.
¿CUÁL ES LA TASA DE CONVERSIÓN MEDIA DE LOS ECOMMERCE?
La tasa de Conversión difiere mucho según el sector de pertenencia, pero si tomamos en cuenta una media de valores que un negocio puede esperarse de su web, se obtienen los resultados a continuación:
El ejemplo del Funnel de Conversión que se acaba de ver muestra que, a partir de la totalidad de los usuarios de la web, ni el 50% de ellos se fija en la ficha de un producto y menos del 15% añade un artículo a su carrito.
Es simple ver que poco más del 3% de los usuarios llegan hasta el último paso del Funnel realizando una compra.
Claramente, esto es una media y cada empresa puede mejorar su tasa de conversión, por ejemplo mejorando la calidad de las fichas de producto (fotos, descripciones, layout,…) para impulsar los usuarios a la compra, quitar trabas a la hora de añadir un artículo al carrito, ecc…
LOS 4 PASOS DE UN FUNNEL DE CONVERSIÓN DE UN ECOMMERCE
El Funnel de Conversión generalmente consta de 4 fases. En cada fase, el consumidor toma decisiones según su percepción del Brand, de los productos y de la competencia.
Optimizando cada fase del Funnel, incrementarás tus ingresos.
FASE 1: CONCIENCIA
En esta fase los consumidores toman conciencia de tu Brand (Brand
Awareness). Se crea la exigencia de solucionar un problema o alcanzar un objetivo y buscan la salida.
Tu eCommerce representa sólo una entre las posibles opciones. Por esto, la primera fase es tan crucial.
La Fase de la Conciencia requiere la producción de contenidos “educativos” por parte de tu Brand.
CONSEJO: Muestra ser generoso, proporcionando información de manera gratuita bajo forma de publicaciones, Webinar, Repost y Guías.
FASE 2: INTERÉS
Ahora que has captado a tu audiencia, no puedes perderla. Sigue proporcionando entretenimiento y contenido de valor añadido de manera que los usuarios sigan interesados en tus productos.
Por ejemplo, puedes compartir contenido visual de tu Brand en las RRSS, crear entradas en tu blog, involucrar a tu audiencia con el email marketing, publicar vídeos en YouTube.
FASE 3: DESEO
Una vez hayas obtenido el interés de tu audiencia, crea el deseo. Habla de los beneficios de tus productos (que no sean las características) para que tus potenciales clientes se aficionen.
Apple es súper buena en eso. Nunca habla de aburridas fichas técnicas, más bien cuenta la elegancia de sus productos, de su capacidad de ser user-friendly y fiables.
Enfoca tus mensajes de marketing para que los consumidores se dieran cuenta de los beneficios de tus productos.
Crear, así, Call to Action estratégicas hablando sobre los beneficios.
Ejemplo:
- Hazte con la Mochila XY y aprovecha de sus muchos bolsillos y bandas sutiles.
- Compra una Mochila XY, ganarás más espacio para tus cosas y la forma ergonómica reducirá tus dolores de espalda.
El segundo ejemplo puede crear más deseo porque el lector toca con mano los relativos beneficios.
FASE 4: ACCIÓN
Ya ha llegado el momento de vender.
Tus potenciales clientes tienen que añadir tu producto al carrito, proporcionar las informaciones de pago y darle al “Comprar”.
Como ya hemos demostrado, en una media, las webs saben llevar hasta este punto sólo al 3% de la totalidad de los usuarios. Este porcentaje puede mejorar.
Examina tu proceso de compra desde el comienzo hasta el final: ¿qué es lo que puede causar el abandono del carrito?
A lo mejor, unos campos a rellenar que no son necesarios, tasas inesperadas, falta de métodos de pago, diseño poco llamativo…
CONSTRUCCIÓN DE UN FUNNEL DE CONVERSIÓN OPTIMIZADO
Son 2 los pasos a seguir para construir un Funnel de Conversión que ayude a la identificación de lo que tus clientes quieran y/o necesiten:
PASO 1: IDENTIFICA EL “CUSTOMER JOURNEY”
Google Analytics te puede ayudar en mapear el “customer journey” a través de report como el Flujo de Comportamiento (Behaviour Flow).
Entiende lo que hacen tus clientes cuando aterrizan en cada página de tu web:
¿Los usuarios suelen comportarse de formas distintas según lleguen
directamente en la Home o en una página de producto?
¿Desde que fuente llega la mayoría del trafico?
¿Cómo se desenvuelven a través de la web los clientes que realizan una Compra?
PASO 2: DEFINE EL MOMENTO EN EL QUE LOS USUARIOS SE
CONVIERTEN EN LEADS.
En la mayoría de los ecommerce, un usuario llega a ser un “lead” en el momento en el que deja su información de contacto (normalmente su correo). Si esto es el momento en el que se convierten en leads, necesitas una estrategia de Lead Nurturing.
Define la manera en la que utilizarás la transición de los clientes de una fase a otra (Conciencia, Interés, Deseo y Acción).
Los contactos adquiridos tendrían que recibir contenido personalizados según cada fase que hemos desglosado.
CONCLUSIÓN
La creación de un Funnel de Conversión de un eCommerce puede resultar complicada, pero logrando los datos necesarios, puedes mejorar sin lugar a dudala User Experience y incrementar las ventas.
Por esto, es fundamental recolectar los datos y hacer tests.
En conclusión, recuerda seguir las 4 fases del Funnel de Conversión:
Conciencia
Interés
Deseo
Acción
Optimiza los contenidos y las páginas para cada fase.
Cuando construyes tu Funnel de Conversion, sigue 2 simples pasos:
Identifica el “Customer Journey” Define el momento en el que un usuario se convierte en un lead
Utiliza este camino para tomar decisiones en relación a la estrategia de email marketing, social media marketing, content marketing, y más.
Finalmente, conoce los Indicadores Claves de Rendimientos (KPI) que cuentan para tu Funnel de Conversión. Estos incluyen:
Volumen de Tráfico
Tasa de Conversión
Tasa de Abandono
Ventas
Carritos Abandonados
Con toda esta información, puedes realizar un Funnel de Conversión para tu eCommerce para operar de manera mucho más competitiva.
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