Quando parliamo di Funnel di Vendita facciamo riferimento al processo d’acquisto del consumatore.
Il processo d’acquisto online ed offline parte dal momento della consapevolezza del bisogno e termina nel post vendita.
Conoscere le diverse fasi del processo d’acquisto online aiuterà il tuo eCommerce a comprendere meglio il profilo del cliente.
Il processo d’acquisto si compone di 5 fasi. Vediamole insieme.
Fase 1: Riconoscimento del problema/bisogno
La prima fase del processo d’acquisto è quella in cui il consumatore avverte un problema ed è insoddisfatto.
Diviene consapevole che ha un bisogno da soddisfare e un vuoto da colmare.
Molto spesso vi sono dei bisogni latenti, che il consumatore ha ma sono a lui nascosti. Compito del marketing in questo caso è quello di far emergere tali bisogni, e far si che gli individui ne abbiano consapevolezza.
Fase 2: Ricerca delle Informazioni
La seconda fase del processo d’acquisto online ed offline è la ricerca di informazioni.
In questa fase il consumatore inizia a cercare le informazioni necessarie per soddisfare il suo bisogno.
Le fonti di informazioni possono essere:
- Interne: come le esperienze passate;
- Esterne: come Sito Web, blog, Social, ricerche online, il consiglio di un amico o di un parente.
Fase 3: Valutazione delle alternative
Dopo aver ricercato le informazioni il consumatore passa alla terza fase del processo d’acquisto: la valutazione delle alternative.
In questa fase il consumatore elabora tutte le informazioni raccolte e confronta le varie alternative per capire quale soddisfi meglio il suo bisogno.
Fase 4: Decisione d’acquisto
Se la valutazione delle alternative è stata soddisfacente si passa alla quarta fase del processo d’acquisto: la decisione d’acquisto. Il consumatore ha deciso quale prodotto/servizio soddisfa meglio il suo bisogno e l’ha trovato sul tuo eCommerce. Cerca di rendere la fase di acquisto veloce e chiara. Metti il cliente a proprio agio sul tuo eCommerce, non farlo scappare facendogli troppe domande! (Leggi anche: “I trucchi per aumentare le vendite e le conversioni sul proprio eCommerce“)
Fase 5: Post – Acquisto
L’ultima fase del processo è il comportamento del cliente nel post-acquisto.
In questa fase il cliente, dopo aver provato il prodotto/servizio acquistato, esprimerà il suo giudizio. Ciò che il tuo eCommerce gli ha venduto avrà soddisfatto le sue aspettative?
Nel caso di cliente soddisfatto, il feedback sarà positivo. Non dimenticarti di lui, coinvolgi il tuo cliente in attività future, inviagli newsletter personalizzate. Portalo al riacquisto e cerca di fidelizzarlo.
Ma se il cliente è insoddisfatto?
In questo caso devi cercare di recuperarlo, interessandoti ai motivi che l’hanno portato all’insoddisfazione. Cerca di risolvere il problema tempestivamente, per esempio inviando un codice sconto speciale sul prossimo ordine. Non trascurare un cliente insoddisfatto potrebbe ritorcersi contro e dar vita ad un passaparola negativo.
Ora che conosci tutte le fasi del processo d’acquisto online, cerchiamo di capire come è possibile migliorare il funnel di vendita del tuo eCommerce.
Funnel di Vendita
Il funnel di vendita del tuo eCommerce si presenta come un imbuto.
In cima vi sono tutti gli individui che arrivano sul tuo sito da qualsiasi parte del web, come il tuo blog, ricerca Google, Social, Consiglio di un amico, ecc.
Da questo momento in poi si inizia a filtrare.
Chi è realmente interessato? Invia per esempio una mail con un codice sconto, quanti aprirono la mail?
A seguire nel funnel di vendita, tra quelli che hanno mostrato interesse verso il tuo eCommerce alcuni decideranno di aprire per esempio la mail.
Quest’ultimi dopo aver valutato la tua offerta potranno decidere di acquistare o no.
Dopo l’acquisto, però, non lasciarli scappare.
Fidelizzali portali al riacquisto, magari di un prodotto più costoso.
La durata del processo d’acquisto varia a seconda del soggetto coinvolto. Dipende anche dall’importanza del prodotto/servizio che il cliente ha intenzione di acquistare.
Analizza bene il funnel di vendita del tuo eCommerce, verifica che non ci siano ostacoli che portano il cliente ad abbandonare l’intenzione di acquisto. Cerca di sorprenderli offrendo loro ciò che vogliono prima ancora che ne abbiano realmente bisogno.
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