Il modello Tupperware: nascita e declino di un'innovazione

La storia dell’azienda di articoli per la casa Tupperware è una storia ricca di spunti per il mondo del Marketing e sul potere delle relazioni sociali nella promozione di un Brand. Ma cosa ha da dirci questa storia sul presente e sul futuro del (Digital) Marketing?

Com’è nato il modello Tupperware

Dopo la Seconda Guerra Mondiale, l’inventore americano Earl Tupper ebbe l’idea di creare prodotti in plastica per usi domestici. Nel 1946 il primo articolo in polietilene in commercio, la ciotola “Wonder Bowl”, venne accolta tanto con entusiasmo per la novità quanto con diffidenza dai consumatori.

Usata fino ad allora in campo bellico, la plastica era un materiale poco familiare in casa. La Wonder Bowl rimaneva pertanto un prodotto poco apprezzato dalle casalinghe dell’epoca (che erano il target di Tupper).

Con un’eccezione: Brownie Wise. Una madre divorziata con esperienze di lavoro alle spalle e una vita, quindi, diversa da quella delle altre casalinghe dei suburbs americani.

Essendo stata rappresentante della Stanley Home Products, Brownie ebbe l’idea di promuovere i prodotti Tupperware con un tipo particolare di dimostrazione in casa: gli home parties. Delle vere e proprie feste tenute da alcune rappresentanti che mettevano a disposizione la casa e il circolo sociale.

Fonte: www.tupperware.it

Fonte: www.tupperware.it

Il potere della relazione nella crescita del business

Avvicinando in maniera divertente il prodotto alle donne dell’epoca, gli home parties lo resero popolare e le vendite esplosero. A tal punto che nel 1951 Tupper decise di assumere Brownie per occuparsi di vendita e promozione – qualcosa di poco comune per una figura femminile in quegli anni – ingaggiando donne che facessero da rappresentanti presso le loro reti di relazioni.

Con l’Home Party Plan, le feste divennero l’unico modo per acquistare i prodotti Tupperware, che furono ritirati da tutti i negozi. Un modo innovativo di vendere e fare business mettendo al centro le persone (ripreso poi da altre aziende come Avon).

Fonte: www.goodhousekeeping.com

Un Marketing puramente “relazionale” è ancora sostenibile?

Gli home parties sono rimasti il segno distintivo di Tupperware, che fonda la sua USP sulla centralità del network e dell’esperienza del cliente. Tuttavia, sembra che l’azienda abbia perso il treno dell’innovazione e solo da poco abbia cominciato ad abbracciare il digitale nella coltivazione del trust e della Customer Experience.

Ha capito infatti che, in un periodo in cui l’omnicanalità e il Phygital stanno potenziando la compresenza tra online e offline, un modello basato sulla sola vendita diretta al di fuori dei processi di digitalizzazione rischia di essere più un ostacolo che un punto di forza per il proprio Brand.

Complice la crisi che da tempo attanaglia l’azienda (e che ha portato a un netto calo del fatturato). Una crisi che si spiega con il fatto che, dopo aver innovato con il concetto di vendita negli anni ’40-’50 – di fatto inventando un nuovo modo di vendere –, Tupperware ha poi smesso di innovare, specie nel campo del digitale.

E questa crisi è stata naturalmente esasperata dalla pandemia, che però ha anche avuto il merito di aver spronato a sperimentare in Italia gli Smart Parties: delle dimostrazioni online (ad es. su Facebook o Zoom) che riprendono in chiave digitale l’esperienza relazionale delle feste per cui il Brand è conosciuto – e che le restrizioni anti-Covid hanno reso impraticabili.

Rimane ancora molto da fare in termini di implementazione dello store online e di apertura all’eCommerce e al Digital Marketing. Se in altri Paesi ha da qualche tempo cominciato a vendere online, non così invece in Italia. Ed è auspicabile che la celebre azienda proceda più spedita sulla strada della digitalizzazione timidamente imboccata (in alcuni Paesi in particolare).

Se un focus sulla vendita senza tocco umano è certamente destinato fallire, infatti, lo è anche un focus sulla relazione umana nel rifiuto delle potenzialità del digitale – che possono anzi aiutare a rafforzare il rapporto di fiducia con il cliente e migliorarne l’esperienza, se ben sfruttate (ne parlavamo in questo articolo sulla personalizzazione).

Riuscirà Tupperware a recuperare il terreno perduto e sperimentare nuovi modi di entrare in relazione con i clienti online? Quel che possiamo dire è che oggi, specie dopo l’avvento della pandemia, nessun business per quanto grande e fondato sullo “human touch” può fare a meno del Digital.