¿Es tan importante el Email Marketing para un eCommerce?
Sin lugar a dudas: ¡claro que sí!
Es una herramienta instantánea, barata y medible (gracias a las métricas como la delivery rate, open rate, click rate y unsubscribe rate).
Aunque no sean muchos los eShop que aprovechan completamente sus potencialidades, su utilizo puede ser clave, tanto para adquirir nuevos usuarios, como para fidelizar los que hayas adquirido previamente.
Vamos a ver concretamente cómo esto se traduce en términos de ganancia con un caso real.
Business case
Un cliente nuestro, un Shop italiano de ropa para hogar – sábanas, muebles, complementos para el baño, cocina y accesorios – entre julio y diciembre 2019 facturaba alrededor de €140K.
El Shop tenía una BBDD de casi 5.000 contactos que nunca habían sido objeto de campañas de Email Marketing.
A partir de julio de 2020, habíamos activado el cliente en nuestra plataforma Transactionale con una pequeña inversión de 500€ al mes por 6 meses, para desarrollar campañas de Lead Generation y empezar con los primeros flujos de nurturing por email.
La estrategia
Habíamos dividido el presupuesto mensual entre lead generation y soporte al email marketing con el objetivo de incrementar la conversión rate del sitio, hemos creado un plan editorial con el fin de estimular la user base existente y los nuevos suscriptores.
Los pasos clave de nuestra estrategia son:
- Lead Generation (para incrementar la BBDD)
- Funnel de Bienvenida compuesto por 3 email (creado con Mailchimp)
- Newsletter semanales (para comunicar novedades, promociones y ofertas, siempre con Mailchimp)
Lead generation para el eCommerce: ¿qué es Transactionale?
Transactionale es una herramienta de lead generation utilizada por más de 100 eCommerce que permite virtualizar el coupon sharing (intercambio de cupones descuento entre Shop en target y no en competición entre ellos).
¿Cómo funciona?
Su funcionamiento deriva del Affiliate Marketing. Cuando un consumidor compra de un sitio partner de la red Transactionale, en la confirmación de pedido se le premia con descuentos y promociones de otros shops en target y no en competición (p.e. Compro de una perfumería online y recibo el descuento de un shop fashion).
El shop que propone el descuento puede adquirir un cliente potencial, mientras que el shop que ha premiado su cliente monetiza una parte del coste del lead, fortaleciendo, a la misma vez, su relación de confianza.
En la red Transactionale no sólo encontramos grandes shops: la posibilidad de gestionar el presupuesto repartiéndolo en el tiempo, hace que este tool sea perfecto para los pequeños eCommerce también.
¿Qué es y por qué utilizar un flujo de bienvenida?
Es un momento clave para instaurar una relación con los nuevos potenciales clientes que deciden suscribirse a nuestra newsletter.
¿Después de cuánto tiempo debemos enviar la primera mail? La respuesta es: ¡de inmediato!
El objetivo es darles una bienvenida “virtual”, parangonable a la que en una tienda offline, nos da el vendedor, saludándonos con una sonrisa capaz de influir de forma positiva sobre nuestra experiencia de compra.
Además, es una ocasión excelente para contar más sobre el shop, sobre la historia y los valores del brand y, claramente, sobre los productos vendidos. El fin no sólo es empujar las ventas, sino crear una relación de confianza.
Para invitar a la compra, y a la misma vez, regalar una experiencia positiva es aconsejable darles la bienvenida a los clientes con un descuento especial.
Para nuestro cliente hemos desarrollado un flujo compuesto por 3 correos, durante 12 días, contando más sobre quien somos, nuestros valores, productos/servicios y recordándoles que tenían un código descuento a canjear.
¿Cómo y cuándo enviar una newsletter?
El flujo de bienvenida tiene que derivar de una estrategia de email marketing con la cual fortalecer la relación que acabas de crear con el usuario, para que su confianza en el brand crezca, de manera que vuelva a comprar (virtualmente y no) en la tienda.
Las newsletters enviadas pueden contener tanto mensajes de carácter informativo, como comercial y tienen que ser:
- Personalizadas (gracias a un CRM capaz de targetizar y segmentar los usuarios según los intereses y los hábitos);
- Frecuentes pero no insistentes (posiblemente en los días centrales, pero mucho depende de la tipología de comunicación/promoción enviada);
- Con un design claro, llamativo y completo de Call to Action che llamen a la acción y a la interacción (tal vez, comunicando un sentido de urgencia y exclusividad);
- Completas de enlace para darse de baja (enviar newsletter a usuarios no interesados puede ser contraproducente).
Para el eCommerce objeto de nuestro business case hemos creado y enviado:
- Newsletter “New In” (con contenidos y consejos para amueblar casa)
- Ofertas y Promociones (descuentos exclusivos reservados para los suscriptores)
Los resultados
En 6 meses, hemos obtenido resultados extremadamente satisfactorios. La user base ha reaccionado muy bien a las comunicaciones, con una tasa de apertura de las newsletter del 25% y una tasa de clic del 8%.
Los leads de Transactionale, en concreto, han performado muy bien, tanto en términos de conversión, como de apertura (30%) y clic (10%).
¿Cómo se ha beneficiado el eCommerce?
- 2,85% conversion rate sobre los lead adquiridos con Transactionale;
- +50.000€ de facturado generado por los flujos de Email Marketing;
- +150% de crecimiento del eCommerce en 2020 con respecto al 2019.
Impresionante, ¿verdad?
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