153k in 3 mesi con l’Email Marketing: il caso Glamsport

In che modo l’Email Marketing può incidere su vendite e fatturato di un eCommerce?

In maniera significativa, se fatto bene.

In questo articolo, vediamo quali sono i benefici di una strategia ben studiata di Email Marketing e quali risultati può generare. E lo faremo con un caso studio reale: quello dello shop Glamsport. Ma andiamo per gradi.

Perché l’Email Marketing serve (anche) per aumentare il fatturato

L’Email Marketing è da anni un canale immancabile nel Marketing Mix di uno shop che punti a sfruttare i canali di Digital Marketing per accrescere il proprio business.

Eppure, con l’emergere e il diffondersi di canali come i social, i chatbot o il Livestream Shopping, ci si potrebbe chiedere quale sia il suo peso oggi nella strategia di Digital Marketing di un eCommerce. E quali i risultati concreti che è in grado di portare.

A rispondere a queste domande è un dato: 4200%. È questo il ROI dell’Email Marketing: il più alto tra i diversi canali di Digital Marketing. Questo significa che per ogni euro speso, ne ritornano 42.

È chiaro come si tratti di uno strumento efficace per accrescere il fatturato di un eCommerce. A cosa si deve questa efficacia?

Di fatto, l’Email Marketing è un canale che permette di:

“Nutrire” i contatti acquisiti guidandoli alla conversione (scopri tutti i canali di Lead Nurturing che il tuo eCommerce DEVE conoscere e utilizzare per nutrire una relazione di valore con gli utenti)
Costruire una relazione personalizzata con ogni utente grazie alla Marketing Automation
Mantenersi regolarmente in contatto con la Customer Base fidelizzandola

Naturalmente, tutto ciò non può che riflettersi positivamente sulle vendite e, quindi, sul fatturato. A patto che venga utilizzato bene (scopri gli errori da evitare per una campagna email di successo). Ma vediamo ora un caso reale di strategia di Email Marketing e quali risultati positivi ha portato in termini di fatturato.

Il Caso Glamsport

Uno dei clienti Transactionale è Glamsport, shop online che vende biciclette e articoli di fitness.

Per l’eCommerce, abbiamo gestito in particolare attività di Lead Nurturing via email.

Qual era il punto di partenza dello shop?

All’inizio della nostra attività, lo Shop aveva un database di 45.000 contatti mai utilizzato per azioni di Email Marketing.

A partire da luglio 2021, abbiamo impostato un piano di lavoro strategico di Email Marketing della durata di 6 mesi con l’obiettivo di:

Fare un’analisi del database (per capire comportamenti, tassi di disiscrizione, reattività degli utenti alle email…)
Accrescere l’Engagement stimolando la user base esistente e i nuovi iscritti
Generare fatturato da un canale che fino ad allora non fatturava

Vediamo i vari step della strategia sviluppata.

Ottimizzazione on-site

Innanzitutto, abbiamo lavorato sull’attivazione di strumenti di acquisizione contatti direttamente sul sito, al fine di accrescere il database. Gli strumenti attivati, in particolare, sono due.

1. Popup con sconto di benvenuto

Abbiamo creato un exit-intent popup con cui:

Invitiamo all’iscrizione i nuovi utenti che atterrano sul sito
Li incentiviamo alla registrazione con uno sconto di benvenuto di 10€

Ricordiamo infatti che la registrazione alla newsletter è un momento delicato per l’utente: perché dovrebbe lasciarti i propri dati senza trarre alcun beneficio da questa azione? È importante far percepire chiaramente i vantaggi dell’iscrizione, e uno sconto è sicuramente un ottimo incentivo.

2. Form statico di iscrizione

Oltre al popup, abbiamo inserito un form statico in prossimità del footer, in modo tale da:

Creare un nuovo touchpoint per l’iscrizione alla newsletter
Favorire la registrazione anche dopo la comparsa del popup

Ma che succede subito dopo l’acquisizione dei contatti? Qui entra in gioco l’attività di Lead Nurturing.

La strategia di Lead Nurturing

1. Funnel di Benvenuto

Subito dopo l’iscrizione, è importante dare il benvenuto ai nuovi iscritti. Questo è un po’ come salutare un cliente che mette piede in un negozio fisico: è un elemento che aiuta sin da subito a instaurare una relazione positiva.

Per Glamsport, abbiamo quindi creato un Funnel di 3 email di benvenuto con cui:

Accogliamo i nuovi iscritti
Raccontiamo chi è Glamsport e perché acquistare sullo shop
Ricordiamo il codice sconto di benvenuto
Incentiviamo la navigazione sul sito e le conversioni con CTA e immagini cliccabili
Profiliamo gli utenti per interessi e preferenze

Quest’ultimo aspetto è importante per incominciare a conoscere meglio gli utenti e segmentarli, così da poter inviare comunicazioni in linea con interessi e preferenze di ognuno. Il Funnel è così strutturato:

Subito dopo l’iscrizione, l’utente riceve la prima email
Se dopo 3 giorni non ha acquistato, viene inviata la seconda email
A 4 giorni dalla seconda email, ne viene inviata una terza se ancora l’utente non ha effettuato un ordine

Tutte le email richiamano stile e tone of voice dello shop: è importante infatti per l’utente non avvertire cesure nel passaggio dal sito a un qualsiasi altro touchpoint. E l’email non fa eccezione.

2. Funnel del Carrello Abbandonato

Il 60-80% degli utenti che aggiunge articoli al carrello NON porta a termine l’acquisto. Qui viene in aiuto il flusso del carrello abbandonato. Si tratta di un’automazione utile per:

Inviare un reminder dell’acquisto iniziato
Comprendere le ragioni dell’abbandono con un breve survey

Attenzione: In questa fase, preferiamo non fornire un coupon. Qui il codice sconto non farebbe altro che premiare un comportamento non positivo (l’abbandono del carrello) e generare cattive abitudini nell’audience.

3. Newsletter settimanali

Per creare una relazione duratura con i contatti, non bastano i flussi automatici: è importante entrare in contatto regolarmente. Come? Attraverso le newsletter settimanali.

Insieme al cliente, abbiamo stabilito un calendario editoriale che prevede l’invio di 1 newsletter alla settimana. Le comunicazioni hanno l’obiettivo di:

Stimolare il database esistente
Fidelizzare i nuovi iscritti
Profilare gli utenti al fine di ottenere una segmentazione più dettagliata del database

Quali sono i contenuti delle newsletter? Queste email sono ottime occasioni per comunicare novità e articoli disponibili, inviare promozioni e sconti esclusivi, ma anche condividere alcuni tips e fornire contenuti informativi.

I risultati dei primi 3 mesi

Vediamo ora quali sono i risultati che il piano di Lead Nurturing via email impostato ha generato nei primi tre mesi di attività con Glamsport.

Da un canale a 0€ di fatturato, l’Email Marketing è stato in grado di produrre un fatturato di 153.000€ in soli tre mesi, tra luglio e settembre. Nonostante i primi due mesi del periodo in questione vedano una stagionalità poco favorevole per il settore dello shop (così come per molti altri settori).

Questo dimostra l’efficacia e l’estrema profittabilità del canale email.

(Leggi anche il caso di uno shop del settore Home & Garden che ha incrementato il fatturato grazie all’Email Marketing partendo da zero.)

Nutri i tuoi contatti a ogni email

L’Email Marketing è uno strumento potentissimo per le vendite e i profitti di un’azienda. Ma come tutti gli strumenti, bisogna saperlo utilizzare.

Fare Email Marketing non è semplicemente inviare newsletter: è un insieme di attività ben studiate e tagliate su misura per il singolo eCommerce. Richiede un’accurata definizione della strategia più adatta per lo shop e il suo business, e una precisa pianificazione delle azioni più giuste da mettere in campo.

Soprattutto, richiede una profonda conoscenza della User Base e la capacità di fornire a ognuno contenuti rilevanti, così da instaurare rapporti personalizzati. Perché, nell’Email Marketing come in qualsiasi canale di Digital Marketing, sono le relazioni il vero motore delle conversioni.