Guida al Lead Nurturing: cos'è e come farlo in 7 step

Hai seguito la nostra guida sulla Lead Generation e sai come acquisire lead per il tuo eCommerce o business online? Allora è il momento di leggere una guida al Lead Nurturing!

Sì, perché la Lead Generation è solo la prima fase: una strategia di Lead Generation senza una strategia di Lead Nurturing non porterà mai i risultati desiderati.

Ma andiamo per gradi.

Cos’è il Lead Nurturing?

Quando parliamo di Lead Nurturing facciamo riferimento all’insieme di azioni e strategie di Marketing per costruire una relazione con i lead acquisiti al fine di trasformarli in clienti e fidelizzarli.

Come sappiamo, un lead è un utente che ha mostrato interesse verso i tuoi prodotti e/o servizi lasciando il suo contatto. Non ogni utente che entra in contatto con te è però pronto all’acquisto. Se vuoi che lo diventi, devi necessariamente accompagnarlo lungo il Funnel e il Customer Journey ponendo le basi per la conversione.

Occorre tuttavia sapere che questo risultato non si ottiene inviando comunicazioni commerciali eccessive e invadenti. È importante innanzitutto costruire un rapporto di fiducia che porti i tuoi lead e prospect ad affezionarsi al tuo Brand o al tuo business.

È un processo di cruciale importanza considerando che i lead nutriti spendono il 47% in più rispetto ai lead non nutriti e che le aziende che fanno Lead Nurturing registrano +50% sulle vendite. Eppure, solo il 29% dei brand nutre i propri utenti oltre il primo acquisto.

Come fare Lead Nurturing?

Prima di tutto, è fondamentale “ordinare” i tuoi lead in base alla loro importanza per il tuo business. In che modo? Attraverso il Lead Scoring.

Il Lead Scoring è un sistema di Marketing Automation che permette di assegnare un punteggio ai prospect in base a dati:

Demografici (età, genere, provenienza geografica ecc.)
Professionali (posizione lavorativa, settore di provenienza, azienda in cui lavorano ecc.)
Comportamentali (interazioni sui social, Engagement, visite sul tuo sito ecc.)

Questo strumento ti permette di conoscere meglio i tuoi prospect, comprendere in che stadio del Customer Journey si trovano e individuare i lead qualificati su cui può risultare più vantaggioso puntare. È inoltre un modo per poter scegliere le strategie più giuste per ogni diverso tipo di lead.

A questo punto, non ti resta che entrare in contatto con i tuoi lead e “nutrire” la relazione instaurata. Per farlo, ci sono diversi canali che puoi utilizzare sia individualmente che in maniera integrata.

Siamo infatti sempre più nell’era dell’omnicanalità: questo significa che un business deve essere pronto a cogliere le potenzialità dei diversi touchpoint online e offline sfruttando i benefici della loro integrazione.

Vediamo insieme quali sono i canali da usare subito per fare Nurturing.

Guida al Lead Nurturing: 7 strategie per il tuo eCommerce

1. Email Marketing

Uno dei mezzi più efficaci per nutrire i lead acquisiti è sicuramente l’Email Marketing. Ci sono vari modi in cui questo strumento può essere utilizzato per rinsaldare la relazione con i tuoi contatti dopo la generazione. Tra questi:

1.1 Funnel di Benvenuto

Subito dopo l’iscrizione alla tua newsletter, accogli il nuovo iscritto con una o più email di benvenuto. Si tratta di un aspetto importante per iniziare una relazione positiva con il lead, paragonabile al saluto che il commesso rivolge al cliente che mette piede nel negozio fisico.

Questo Funnel è un ottimo modo per raccontare qualcosa del tuo Shop, dei prodotti e/o servizi venduti e magari anche offrire uno sconto di benvenuto (incentivando così l’acquisto e dando all’utente un ricordo positivo del tuo Shop).

Quando va inviata la prima email? Il prima possibile! L’ideale è impostare un’automazione che preveda l’invio della prima email immediatamente dopo l’iscrizione (per sapere di più sulla Marketing Automation leggi qui). Il 74% degli utenti si aspetta infatti di ricevere un’email di benvenuto subito dopo l’iscrizione, e il tempo in cui l’Engagement è maggiore è 48 ore dall’iscrizione.

Proprio la forte aspettativa da parte degli utenti spiega il successo di questa automazione, che registra i risultati di Open rate e Click rate più alti: secondo l’Email Marketing Benchmarks 2020 di GetResponse, sarebbero addirittura dell’86% per le aperture e del 24% per i click!

1.2 Carrello abbandonato

Un’altra automazione che non può mancare è il carrello abbandonato. Sapevi che il 60-80% di utenti che inizia un acquisto non lo porta a termine? Un’email che ricordi l’acquisto avviato può essere utile per convertire parte di quella percentuale.

Oltre a recuperare i carrelli, questa email può anche essere utilizzata per comprendere le ragioni dell’abbandono con un breve survey. In questo modo, puoi avere un feedback per migliorare la UX e allo stesso tempo mostrare ai tuoi utenti che tieni alla loro opinione.

Se vuoi sapere alcuni consigli sul carrello abbandonato, vai a questo articolo.

1.3 Survey post-acquisto

Sempre nell’ottica di ricevere un feedback e rinforzare il trust dell’utente verso il tuo Shop, puoi anche impostare un’email automatica da inviare agli utenti che portano a termine un acquisto chiedendo cosa pensano del prodotto e/o dell’esperienza d’acquisto.

1.4 Newsletter settimanali

Non solo automazioni: non dimenticare di entrare regolarmente in contatto con i tuoi utenti con newsletter settimanali. Alcune best practice:

Profila i lead in base a interessi e preferenze d’acquisto (così da inviare contenuti in linea e personalizzati)
Segmenta gli utenti in base a dati demografici, geografici e comportamentali
Invia comunicazioni non solo commerciali, ma anche tips o news del settore di riferimento

1.5 Re-engagement

Se nonostante tutto ci sono utenti che registrano risultati scarsi in termini di Engagement, cerca di riattivarli inviando delle email con offerte speciali.

2. Retargeting

Un’altra strategia per rafforzare la relazione di un lead verso il tuo Brand o il tuo Shop è il Retargeting.

Il Retargeting ti permette di raggiungere gli utenti che hanno navigato o compiuto azioni sul tuo sito senza portare a termine un acquisto o una conversione. Come? Attraverso degli Ads che puntano a riportare l’utente sul tuo sito.

Si tratta di un sistema che si basa sul tracciamento dei comportamenti dei navigatori grazie ai cookies. Ed è un sistema particolarmente efficace: gli utenti che si imbattono in queste inserzioni hanno una probabilità del 70% di acquistare.

Ci sono diversi tool che permettono di fare Retargeting sul web come Google AdWords. Tuttavia, puoi anche fare Retargeting sui social, ad esempio attraverso Facebook Ads.

Alcuni tips per le tue campagne di Retargeting:

Imposta la frequenza delle tue inserzioni in maniera tale che non ricorrano troppo spesso (finendo con l’infastidire l’utente)
Definisci il tuo target segmentando in base ad età, località e comportamenti online
Non fare Retargeting su tutti i visitatori del tuo sito: individua i lead con più alte probabilità di conversioni in base ai movimenti sul tuo sito e ai risultati del lead scoring

3. Content Marketing

Sempre più business stanno scoprendo e sfruttando il potere dei contenuti nella propria strategia di Marketing. La creazione e condivisione di contenuti è un elemento fondamentale per la costruzione di una relazione di lungo termine con gli utenti.

I consumatori non cercano solo prodotti o servizi: specie sul web, sono innanzitutto alla ricerca di soluzioni a problemi comuni. Un contenuto come una guida o un articolo con tips sono la risposta più indicata alle loro domande e alle loro esigenze. Un aspetto in grado di accrescere la loro affezione e fiducia verso il tuo Brand.

Per questo, dovresti seriamente pensare di investire sul Content Marketing creando:

Articoli sul Blog (scopri qui come ottimizzare il Blog per il tuo eCommerce)
Post informativi e fidelizzanti sui social
Ebook e guide
Contenuti video come interviste e live

Questi contenuti non solo sono ottimi strumenti di Lead Generation fungendo da Lead Magnet (ne avevamo parlato in questo articolo), ma possono anche diventare potenti mezzi di Nurturing dei tuoi lead.

L’importante è ricordarti di non focalizzare le tue comunicazioni solo e principalmente su offerte e promozioni. Pensa innanzitutto ai fruitori dei tuoi contenuti e chiediti: cosa cercano davvero? Cosa possono trovare utile? Quali valori voglio trasmettere?

4. Social Media Marketing

Parlando di Content Marketing non si può non parlare anche dei social.

Questi sono canali perfetti per veicolare contenuti come ebook e articoli del blog, ma anche per crearne di nuovi.

Oltre a ciò, altri modi per fare Nurturing sui social sono:

Sponsorizzazioni dirette a un target ben preciso
Retargeting Ads
Post organici finalizzati all’Engagement come quiz, sondaggi e contest
Interazione costante con la tua Community
Uso di Chatbot

Quest’ultima tattica ci porta così al prossimo punto.

5. Chatbot

I chatbot sono software di Intelligenza Artificiale in grado di simulare una conversazione tenuta da un umano. Possono essere utilizzati sia sui social che su altre app di messaggistica come WhatsApp o sul tuo sito web.

Oltre ad essere importanti strumenti di Lead Generation, i chatbot possono essere utili per garantire all’utente un’esperienza di navigazione e/o d’acquisto positiva.

Grazie ai chatbot, i tuoi lead possono interagire con la tua azienda 24/7 e sciogliere dubbi relativi a un possibile acquisto o un ordine fatto. Si tratta insomma di una forma di Conversational Commerce che può tornare molto utile nella costruzione di un rapporto duraturo e soddisfacente per il tuo cliente, specie considerando l’importanza che l’uso del mobile e la messaggistica stanno acquisendo negli ultimi anni.

Immagine tratta da www.blackagency.eu

6. SMS Marketing

Parlando di messaggistica e Conversational Marketing, ti potrebbero venire in mente app di messaggistica come WhatsApp o la versione per le attività commerciali WhatsApp Business. Non sottovalutare però uno strumento che erroneamente tendiamo a considerare obsoleto ma in realtà molto efficace: l’SMS.

Una prova del successo di questo canale? Con il 98% di aperture, l’SMS registra il più alto valore di Open rate.

Ecco alcuni casi in cui l’SMS Marketing può essere utilizzato:

Customer Service
Riattivazione di un cliente che non acquista da tempo
Reminder per acquisti ricorrenti
Comunicazioni transazionali sullo stato di un ordine

Immagine tratta da www.smsfusion.com

Scopri di più sul nostro servizio di SMS Marketing.

7. Push notifications

Infine, vista la popolarità dei dispositivi mobile, un altro canale da affiancare a SMS e app di messaggistica sono le Push Notifications. Si tratta di semplici messaggi come le notifiche di un’app (ma possono essere utilizzate anche sul sito).

Anche le Push Notifications possono diventare un modo per coltivare il rapporto con i tuoi prospect attraverso brevi messaggi con cui comunicare:

La disponibilità di articoli sullo store
Offerte e promozioni
Articoli consigliati in base a interessi e abitudini d’acquisto
Tips
Informazioni sullo stato di un ordine

Immagine tratta da www.taplytics.com

I risultati del Lead Nurturing: il caso di uno Shop Fashion

Vuoi conoscere i risultati di una strategia di Lead Nurturing? Concludiamo questa guida al Lead Nurturing con il caso di uno Shop Fashion che abbiamo seguito sia nella Lead Generation che nel Nurturing via email.

Per il cliente, abbiamo attivato una campagna promozionale basata su un 10% di Extra Sconto. Mettendo a confronto il periodo in cui abbiamo fatto veicolare solo la campagna di Lead Generation con il periodo in cui abbiamo anche affiancato attività di Email Marketing (Funnel di Benvenuto e newsletter settimanali), questi sono i risultati ottenuti. In meno di un terzo del tempo abbiamo generato lo stesso numero di ordini con un Conversion rate più di tre volte maggiore.

Sei ora convinto dell’importanza di una strategia di Lead Nurturing per il tuo eCommerce? Metti in pratica i consigli di questa Guida al Lead Nurturing e comincia anche tu a coltivare la relazione con i tuoi contatti.